איך לפתע הפך משה למסורב אשראי?

איך לפתע הפך משה בגיל 43, אב לשלשה, בעל עסק מצליח, חי ברמה גבוהה, למסורב אשראי?
כזה שאינו יכול לקהל מימון לרכב, אינו יכול לקבל משכנתה, כבר לא מציעים לו הלוואות, כבר לא דוחפים לו כרטיסי אשראי בקופה, כשאשתו מגיעה לשלם בסופרמרקט בשיק מסבירים לה שאין אישור,

איך זה קרה שמלקוח מחוזר הפך משה ללקוח דחוי?
זה מפחיד להבין כמה דק הגבול בין מצב ה"מחוזר" למצב של "דחוי" או "מסורב אשראי".
עוד יותר מפחיד לחשוב שכל אחד מאיתנו יכול לראות עצמו בסיטואציה שכזאת…

אז מה קרה למשה?
משה בעל שליטה ומנכ"ל חברת ש.ש.ש מזגנים, המבצעת מערכות מיזוג לפרויקטים בבניה.
בחברה כ 100 עובדים ,4 ראשי צוות, מנהל כספים, מנהל תקציבים, מנהלת משאבי אנוש, משרדים יפים הממוקמים בת"א, 2 מזכירות שמקדמות את פניך לשלום ומלוות אותך לחדר הישיבות, ממש חברה עם שדרת ניהול רצינית.

וכל זה התהפך ביום אחד… זה היה בבוקר של יום ראשון.

בדף חשבון הבנק של החברה הופיע חיוב על סך 5 מיליון ₪.
החיוב מסתבר נוצר כתוצאה משיק שלא כובד.

שיק של אותו היזם ששמו שמור במערכת, שיק שקיבלה חברת ש.ש.ש בעבור ביצוע פרויקט הבנייה, לא כובד מסיבת א.כ.מ (אין כסף מספיק).

משה היה משוכנע כי נפלה טעות וניסה להשיג את היזם, להבין מדוע השיק לא כובד.

הוא התקשר לחברה ובמשרדי החברה אין מענה. מתקשר לנייד הפרטי של היזם, וגם שם אין מענה.

מנסה לשלוח מסרון… אין קול ואין עונה.

עוד טרם הבין את גודל הקטסטרופה, הניע משה את רכבו ונסע למשרדי היזם.

משה מגיע ליעד ורואה עשרות אנשים מתגודדים בניהם ובניהם מגוון אנשי מקצוע – רצף, אינסטלטור, חשמלאי… הוא גם מבחין כי בניהם מכונסים גם רוכשי הדירות.

"על מה המהומה" נכנס משה למעגל המשוחחים הקרוב, "מה לא שמעת? החברה נכנסה להליך כינוס נכסים…" ענה לו אחד המשיבים, "אם יש לך כסף אצל היזם הזה" המשיך, "הסיכוי שתראה אותו כנראה יהיה נמוך מאוד".

בעודו נסער מעצם המילים, נסע משה במהירות לפרויקט, על מנת להציל לפחות את המזגנים שהתקין רק השבוע… כשהגיע, ראה להפתעתו שהאתר סגור ומוגן על ידי חברת שמירה.

משם המשיך משה במהירות למשרד החברה שלו. כשהגיע נכנס בהול למנהל הכספים כשכולו מזיע "אני צריך שתבדוק לי משהו מהר… תראה רגע מה גודל החשיפה ליזם שדיברנו עליו הבוקר…".

לצערו גילה שיש עוד שני שיקים דחויים על סך מיליון שקלים כל אחד מהם, ובסה"כ נזק של 7 מיליון₪.

משה עוד לא הספיק לעכל את גודל הנזק, והנה הדרמה האמיתית מגיעה…
טלפון ממנהל הבנק שמודיע לו על חזרת השיק.

משה מבולבל מבקש ממנהל הבנק ללמוד את הנושא ולנסות להיערך לסגור את החוב שנוצר בבנק.

מנהל הבנק מסביר לו "אתה לא מבין…, היום הגיעו לחשבונך שיקים ששילמת על משכורות, שכירות, דלקים, מע"מ, מס הכנסה… אם לא תפקיד היום 5 מיליון נאלץ שלא לכבד אותם ולהחזירם אכ"מ".

משה התחנן על נפשו וניסה לקבל חסד בכך שהוא הזכיר למנהל הבנק שהוא עובד איתם שנים רבות אפילו עוד לפני שהמנהל עצמו הגיע לסניף… עוד ביקש משה למצוא לו מזור וציין בפני המנהל כי כל חייו הוא עמד בהתחייבויותיו ומעולם לא הייתה איתו בעיה…

‏משה התחנן לזמן, אך מנהל הסניף הסביר לו שזה לא בגדר סמכותו ובמידה ועד השעה 12 לא יופקדו 5 מיליון השיקים, יחזרו ויהפכו את חשבונו ל"מוגבל".
וכך היה…

השיקים שנמסרו לספקי החברה ועובדיה – חזרו, חשבונו הוגבל, ומעתה כולם סרבו להמשיך ולתת לחברת ש.ש.ש שירותים.

מעתה מלקוח שרק אתמול עשה הזמנות במיליוני שקלים, האכיל עשרות משפחות וספקים, נסע על מכונית פאר והיה על גג העולם – מוצא משה את עצמו מבויש, מבולבל ומתנצל בפני עובדיו וספקיו על כך שאינו מסוגל לשלם להם…

וגרוע מכך, אין לו מושג כיצד לכלכל את משפחתו, כיצד ישלם את חוגי הילדים, יערוך קניות….
ניסיונות לבקש הלוואה מהבנק ומחברות האשראי – כשלו, מאחר שבמאגרי המידע מופיע כי חשבונו "מוגבל".

אין ספק שזהו כתם שכנראה יישאר איתו, גם לאחר שייצא בעתיד מההגבלה,

ויישמר בהיסטוריה השלילית שלו, לפחות במהלך העשור הקרוב…

אז במה שגה משה, ומה נוכל ללמוד מהמקרה שלו על מנת שדבר כזה לא יקרה גם לנו?
כל בעל עסק חייב לדעת לנהל עסק, ולא די בכך שהוא בעל מקצוע טוב שיודע להתקין מזגנים או שיש לו מוצר מצוין למכירה,
אלא בעל עסק צריך לדעת לתמחר את העבודה בהתייחס לעלות החומר, עלות עובדים, לתזמן את פרק הזמן המדויק לביצוע הפרויקט, לקחת בחשבון עלויות מימון ביחס לתנאי התשלום שסוכמו עם הלקוח,
להתייחס למיסים שעליו לשלם, לעלויות שיווק ופרסום,

ועל בעל העסק להבין שבעצם העובדה שהוא מסכים לקבל את התשלום בדחוי, המדובר במתן אשראי ללקוח, ובכך יש סיכון עצום, מתן אשראי ללקוח כרוך בידע מקצועי המתייחס לניהול סיכונים.
על בעל העסק לשמור על פיזורים מלקוחות שונים ואסור לו לתת אשראי ללקוח בודד, שאז אם הלקוח לא משלם – העסק ייכנס לבור שחור גדול מנשוא…
יש לפזר את ניהול הסיכונים ולתת אשראי כזה שאם הלקוח נופל, בית העסק יודע לגשר על הפער ולא מגיע לחדלות פירעון.
יש להיצמד לתנאי תשלום שסוכמו ביום החתימה עם הלקוח,

ובמידה ומזהים שהלקוח חורג מהתנאים שסוכמו,

יש להרים דגל אדום ולבחון מחדש המשך התנהלות עימו.
שיקים לספקים – כדאי תמיד לתת שיקים במרווח של שבוע ימים ביחס לשיקים שהופקדו בחשבון, על מנת שאם אלו לא כובדו – יהיה מספיק זמן להיערך לתזרים תקין.

לסיכומו של עניין:

להצלחת עסק לא די בעובדה שיש לנו מוצר טוב למכור.
יש לדעת לתמחר, לתקצב ולעשות גבייה נכונה.
וחשוב יותר מכל – לדעת למי אנו נותנים אשראי.