מימון גישור לעסק – איך מתמודדים עם הפער עד לקבלת התשלום מהלקוחות? פתרונות להקדמת תשלומים

למה בכלל נוצר פער תזרימי בעסק?

נניח שעסק סיפק שירות או סחורה ללקוח. העבודה הושלמה, החשבונית הוצאה, אך בהתאם לתנאי האשראי שסוכמו, התשלום יתקבל רק בעוד 30, 60 או 90 יום.

בינתיים העסק ממשיך לשאת בהוצאות שוטפות, כגון:

• משכורות לעובדים.
• תשלומים לספקים.
• שכירות והוצאות אחזקת העסק.
• מיסים ותשלומים לרשויות.
• רכישת מלאי וחומרי גלם.
• הוצאות תפעול שוטפות.

כך יכול להיווצר מצב שבו העסק ביצע מכירה, רשם הכנסה ואף הציג רווחיות, אבל עדיין חסר לו מזומן כדי לעמוד בהתחייבויות בתקופת הביניים.

חשוב להבין: רווחיות ותזרים מזומנים הם לא אותו הדבר. רווחיות מתייחסת להכנסות ולהוצאות של העסק, בעוד שתזרים המזומנים משקף את מועדי כניסת הכסף ויציאתו בפועל. לכן, עסק יכול להיות רווחי ולהציג פעילות עסקית טובה, ובכל זאת להתמודד עם לחץ תזרימי בגלל פערי עיתוי בין התקבולים לתשלומים.

מתי מדובר בפער תזרימי זמני ומתי בבעיה עמוקה יותר?

לא כל מחסור במזומן מחייב פתרון מימון. לפני שבוחנים אפשרות של מימון גישור, חשוב להבין מה עומד מאחורי הפער והאם הוא צפוי להיסגר עם קבלת התקבולים.

כדאי לבדוק מספר דברים:

• האם מדובר בפער נקודתי שמועד הסיום שלו ידוע?
• האם קיימים תקבולים צפויים ומתי הם אמורים להתקבל?
• האם העסק רווחי ומתנהל באופן תקין בשוטף?
• האם הפער חוזר על עצמו מדי חודש?
• האם תנאי האשראי שהעסק מעניק ללקוחות ארוכים משמעותית מתנאי התשלום שהוא מקבל מספקיו?
• האם קיימת עונתיות בפעילות העסק?

כאשר מדובר בפער מוגדר, שקיימים כנגדו תקבולים צפויים ומועד קבלתם ידוע יחסית, מימון גישור עשוי לסייע לעסק לעבור את תקופת הביניים.

לעומת זאת, כאשר המחסור במזומן חוזר מדי חודש, או נובע מפער קבוע בין תנאי התשלום ללקוחות לבין ההתחייבויות לספקים ולעובדים, ייתכן שמדובר בצורך מבני בהון חוזר. במקרה כזה חשוב לבחון גם את תנאי האשראי, את מחזור הפעילות ואת ניהול התזרים, ולא להסתפק בפתרון מימון נקודתי.

מימון גישור נכון אמור לגשר על פער מוגדר, ולא להסתיר בעיה מבנית בתזרים העסק.

אילו פתרונות מימון קיימים לגישור עד שהלקוח משלם?

ישנם מספר פתרונות מימון שיכולים לסייע לעסק להתמודד עם פער בין מועד ביצוע העבודה לבין מועד קבלת התשלום. הבחירה ביניהם תלויה, בין היתר, במקור התקבול, במשך הפער, בסכום הנדרש ובנתוני העסק.

הלוואה קצרה או מימון הון חוזר

הלוואה לעסק עשויה להתאים כאשר העסק זקוק לסכום מימון מוגדר לתקופה מסוימת, למשל כדי לשלם לספקים, לעמוד בהוצאות שוטפות או לממן פעילות עד לקבלת תקבולים מלקוחות.

היתרון: העסק מקבל סכום מוגדר ותנאי החזר שנקבעים מראש, כך שניתן לתכנן את ההתחייבות ואת השפעתה על התזרים.

מה חשוב לקחת בחשבון? הלוואה יוצרת התחייבות להחזר בהתאם לתנאים שנקבעו, גם במקרה שבו הלקוח מתעכב בתשלום. לכן, חשוב לבדוק שתקופת ההחזר ומבנה התשלומים מתאימים למועד שבו התקבולים צפויים להיכנס.

באופל בלאנס, הלוואות לעסקים ניתנות כנגד בטוחה, בהתאם לסוג העסקה, לנתוני העסק ולתנאי החברה. כלומר, מדובר במימון המבוסס על בטוחה הנבחנת במסגרת תהליך הבדיקה והחיתום.

ניכיון צ'קים

ניכיון צ'קים מתאים למצב שבו העסק קיבל מלקוח צ'ק דחוי, אך מעוניין לקבל את הכסף לפני מועד הפירעון שלו.

במקום להמתין לתאריך הנקוב בצ'ק, ניתן לבחון אפשרות לקבלת התמורה מוקדם יותר, בניכוי העלויות הרלוונטיות ובכפוף לבדיקה ולתנאי העסקה.

פתרון זה עשוי להתאים לעסקים שמקבלים מלקוחותיהם צ'קים דחויים כחלק מתנאי התשלום, ורוצים להקדים תקבולים שכבר התקבלו עבור עבודה או סחורה שסופקה.

חשוב להבחין בין צ'ק דחוי שכבר התקבל בידי העסק לבין חשבונית פתוחה שטרם שולמה: במקרה הראשון ניתן לבחון ניכיון צ'קים, ובמקרה השני כדאי לבדוק פתרונות מימון המבוססים על החשבונית או על הזכות לקבלת התשלום.

פקטורינג, מימון כנגד חשבוניות והמחאת זכות

כאשר העסק הוציא חשבונית ללקוח, אך התשלום צפוי להתקבל רק בעוד חודשיים או שלושה, ניתן במקרים מסוימים לבחון מימון המבוסס על החשבונית או על הזכות לקבלת התשלום.

הרעיון הוא להקדים את התקבול הצפוי, במקום להמתין עד למועד התשלום המקורי. כך העסק יכול לבחון מימון שמחובר לעסקה שבגללה נוצר הפער, ולא רק הלוואה כללית שמוחזרת מתוך התזרים השוטף.

כדאי להכיר את המונחים המרכזיים:

• פקטורינג: פתרון מימון המבוסס על חשבוניות או חובות לקוחות, בהתאם למבנה העסקה ולתנאיה. הוא עשוי לאפשר לעסק להקדים תקבולים בגין מכירות או שירותים שסיפק ללקוחות.
• מימון כנגד חשבוניות: מימון שנבחן על בסיס חשבוניות פתוחות או תקבולים עתידיים שהעסק צפוי לקבל מלקוחותיו. התנאים נקבעים בהתאם לעסקה, ללקוח ולתהליך החיתום.
• המחאת זכות: מנגנון משפטי שבמסגרתו מועברת זכות לקבלת תשלום מצד שלישי, בהתאם לתנאים ולהסכמות הרלוונטיים. הוא עשוי להיות חלק ממבנה עסקת מימון המבוססת על תקבול עתידי.

הפתרונות אינם בהכרח זהים, וההתאמה לכל אחד מהם תלויה במבנה העסקה ובתנאים שנקבעים במסגרתה.

מתי כדאי לבחון אפשרויות כאלה?

• כאשר העסק עובד מול חברות או גופים עסקיים בתנאי אשראי ארוכים.
• כאשר קיימות חשבוניות פתוחות בגין עבודה או שירות שכבר סופקו.
• כאשר מועד התשלום מהלקוח ידוע יחסית, אך העסק זקוק לכסף לפני כן.
• כאשר רוצים לבחון מימון שמבוסס על תקבול צפוי ולא רק על התזרים הכללי של העסק.

ההתאמה תלויה, בין היתר, בטיב העסקה, בזהות הלקוח, בזכות לקבלת התשלום, בתנאי האשראי ובתהליך החיתום.

כאשר מקור התקבול ידוע מראש, לעיתים נכון לבחון מימון שמחובר ישירות לאותו תקבול.

מסגרת אשראי לעסק

מסגרת אשראי יכולה לשמש כלי להתמודדות עם פערים תזרימיים קצרים וחוזרים, כאשר העסק זקוק לגמישות בניצול האשראי בהתאם להוצאות ולתקבולים.

עם זאת, לפני שמסתמכים על מסגרת אשראי כפתרון קבוע, חשוב לבדוק:

• מה גובה המסגרת המאושרת?
• מהי העלות הכוללת של השימוש בה?
• האם היא מספקת מענה לפער זמני או מנוצלת באופן קבוע?
• האם נשאר לעסק אשראי זמין להתמודדות עם הוצאות בלתי צפויות?

מסגרת אשראי יכולה להיות כלי יעיל לניהול התזרים, אך כאשר היא מנוצלת באופן קבוע עד לתקרה, כדאי לבחון אם קיים צורך בהתאמת מבנה המימון ולא רק בהגדלת המסגרת.

על השוואה בין הלוואה למסגרת אשראי תוכלו לקרוא בכתבה: מסגרת אשראי לעסק – השוואה בין הלוואה למסגרת אשראי .

איך בוחרים פתרון גישור נכון לעסק?

כדי לבחור פתרון מימון שלא ייצור לחץ נוסף על התזרים, חשוב להתאים את המימון למחזור הפעילות ולסוג הפער. לפני קבלת החלטה, כדאי לענות על חמש שאלות מרכזיות:

1. כמה כסף חסר בפועל? יש לבדוק את ההוצאות הצפויות, את יתרות המזומנים ואת מקורות האשראי הזמינים, ולא רק את סכום החשבונית שטרם שולמה.
2. לכמה זמן נדרש הגישור? האם מדובר במספר שבועות, בחודשיים או בצורך מתמשך?
3. מתי צפוי להיכנס התשלום? ככל שמועד התקבול ברור יותר, ניתן לבחון פתרון שמותאם למשך הפער.
4. עד כמה התקבול ודאי? חשוב להבחין בין חשבונית שאושרה לתשלום לבין תקבול משוער או כזה שתלוי בהשלמת תנאים נוספים.
5. האם מדובר בפער חד-פעמי או בצורך שחוזר מדי חודש? ההבחנה הזו משפיעה על סוג המימון שכדאי לבחון.

התשובות יסייעו למקד את הבדיקה:

• אם התקבול צפוי במועד מוגדר, אפשר לבחון פתרון מימון שמותאם למשך הפער.
• אם קיימים צ'קים דחויים, אפשר לבדוק אפשרות של ניכיון צ'קים.
• אם קיימות חשבוניות פתוחות או זכויות לקבלת תשלום, אפשר לבחון פקטורינג או מימון כנגד חשבוניות, בהתאם למבנה העסקה.
• אם מדובר בפער שחוזר מדי חודש, כדאי לבחון פתרון שמתאים למחזור הפעילות ולצורך בהון חוזר, ולא לטפל בכל פעם מחדש בפער לאחר שכבר נוצר.

דוגמה מספרית: חשבונית של 200,000 ₪ בתנאי שוטף+60

נניח שעסק המספק שירותים לחברה גדולה הוציא חשבונית בסך 200,000 ₪ בתנאי שוטף+60. המשמעות היא שהתשלום צפוי להתקבל כעבור 60 יום ממועד החשבונית, בהתאם לתנאים שסוכמו.

במקביל, במהלך החודש הקרוב העסק נדרש לשלם:

• 80,000 ₪ עבור משכורות.
• 50,000 ₪ לספקים.
• 20,000 ₪ עבור הוצאות תפעול.

סך ההוצאות הצפויות עומד על 150,000 ₪. אף שהעסק כבר ביצע עבודה משמעותית והוציא חשבונית, התקבול עדיין לא נכנס לחשבון.

אם לעסק אין יתרות מזומנים או מקורות זמינים אחרים לכיסוי ההוצאות, הוא עשוי להידרש לגשר על פער תזרימי של עד 150,000 ₪, עד לקבלת התשלום מהלקוח.

במצב כזה, במקום לבחון רק הלוואה כללית, ניתן לבדוק גם פתרון מימון המבוסס על החשבונית או על הזכות לקבלת התשלום. כך אפשר לבחון אם ניתן להתאים את המימון לתקבול הצפוי ולמשך תקופת ההמתנה.

הדוגמה להמחשה בלבד. היקף הצורך במימון תלוי גם ביתרות המזומנים ובמקורות האשראי הזמינים לעסק. כל פתרון כפוף לבדיקת העסקה, הלקוח, תנאי האשראי והחיתום.

איך מתמודדים עם תזרים עונתי?

עסקים רבים מתמודדים עם תנודות בהכנסות לאורך השנה. למשל, עסק שמייצר את רוב הכנסותיו בקיץ, אך נדרש לרכוש מלאי ולשלם לספקים כבר באביב, עשוי להזדקק למימון עוד לפני תחילת תקופת המכירות.

בעלי עסקים קטנים שואלים לא פעם: איזה סוג הלוואה מתאים לתזרים עונתי?

אין פתרון מימון אחד שמתאים לכל עסק עונתי. כדי לבחור נכון, חשוב להבין:

• מתי מתחילה העונה החלשה וכמה זמן היא נמשכת.
• מתי מתחילות ההכנסות לעלות.
• אילו הוצאות נדרשות לפני תחילת העונה החזקה.
• מתי העסק צפוי להתחיל לייצר תקבולים משמעותיים.
• האם ניתן להתאים את תקופת המימון ואת מבנה ההחזר למחזור ההכנסות.

לדוגמה, עסק שרוכש מלאי באביב ומוכר את רובו בקיץ צריך לבחון פתרון שיאפשר לו לממן את רכישת המלאי ואת ההוצאות הנלוות, תוך התחשבות בכך שההכנסות המשמעותיות יגיעו רק בהמשך.

במקרה כזה, חשוב לבדוק לא רק את סכום המימון, אלא גם את מועד תחילת ההחזרים ואת התאמתם לתקופות שבהן העסק מייצר הכנסות.

בעסק עונתי חשוב להתאים את מבנה ההחזר למחזור ההכנסות, ולא רק לגובה המימון הנדרש.

מתי הקדמת תקבולים עשויה להתאים יותר מהלוואה?

כאשר עסק זקוק למימון, אחת השאלות החשובות היא האם מדובר בצורך כללי בכסף או בפער שנוצר משום שהתשלום מלקוח צפוי להתקבל רק בעתיד.

ההבדל בין האפשרויות הוא במקור המימון ובאופן שבו הוא משתלב בפעילות העסק:

• הלוואה: העסק מקבל סכום מימון מוגדר ומתחייב להחזירו בהתאם לתנאים וללוח ההחזרים שנקבעו. באופל בלאנס ההלוואות ניתנות כנגד בטוחה, בהתאם לתנאי החברה.
• הקדמת תקבולים: העסק בוחן אפשרות לקבל מימון המבוסס על צ'ק דחוי, חשבונית פתוחה או זכות לקבלת תשלום מלקוח, בהתאם למבנה העסקה.

כאשר קיים תקבול מוגדר מול לקוח, ייתכן שהקדמתו תהיה אפשרות טבעית לבחינה, משום שהיא מחוברת לעסקה שבגללה נוצר הפער. לעומת זאת, כאשר העסק זקוק למימון עבור מספר צרכים שאינם קשורים לתקבול מסוים, ניתן לבחון גם הלוואה או פתרון הון חוזר.

חשוב להדגיש שהקדמת תקבולים אינה בהכרח זולה יותר או מתאימה יותר בכל מצב. יש להשוות בין האפשרויות מבחינת העלות הכוללת, התנאים, תקופת המימון, מקור ההחזר ויכולת העסק לעמוד בהתחייבויות.

טעויות נפוצות שכדאי להימנע מהן כשמגשרים על פער תזרימי

גם כאשר העסק זקוק למימון, חשוב להימנע מהחלטות שעלולות להכביד על התזרים בהמשך. אלה כמה טעויות שכדאי לשים לב אליהן:

1. לקיחת מימון בלי להעריך נכון את מועד התקבול: אם הלקוח מתעכב בתשלום, העסק עלול להידרש להתמודד עם החזר המימון לפני שהכסף הצפוי נכנס.
2. בחירת תקופת החזר שאינה תואמת את משך הפער: מימון שנועד לגשר על צורך קצר טווח צריך להיבחן בהתאם למועד שבו צפוי להיכנס הכסף וליכולת ההחזר.
3. התמקדות בגובה ההחזר בלבד: חשוב לבדוק את העלות הכוללת, לרבות ריבית, עמלות ועלויות נלוות.
4. הנחה שהלקוחות תמיד משלמים במועד: גם לקוחות קבועים עלולים להתעכב בתשלום, ולכן כדאי להביא בחשבון מרווח ביטחון בתחזית התזרים.
5. שימוש חוזר במימון קצר לכיסוי פער מבני: כאשר העסק נדרש שוב ושוב לממן את אותן הוצאות, כדאי לבחון את תנאי האשראי ללקוחות, את תנאי התשלום לספקים ואת מבנה ההון החוזר.

לסיכום: איך מגשרים על פער בין ביצוע העבודה לקבלת התשלום?

פער בין מועד ביצוע העבודה או אספקת הסחורה לבין מועד קבלת התשלום הוא קודם כול אתגר של תזמון. עסק יכול להיות פעיל ורווחי, אך עדיין להזדקק למימון בתקופת הביניים כדי לעמוד בהתחייבויות השוטפות.

לכן, לפני שבוחרים פתרון מימון, חשוב להבין מאיפה אמור להגיע הכסף, מתי הוא צפוי להיכנס וכמה זמן באמת צריך לממן את הפער. בהתאם למצב, ניתן לבחון הלוואה לעסק כנגד בטוחה, מסגרת אשראי, ניכיון צ'קים, פקטורינג או מימון כנגד חשבוניות וזכויות תשלום.

ככל שהמימון מותאם טוב יותר למחזור הפעילות, למקור התקבול ולמשך הפער, כך ניתן לבחון אותו ככלי לניהול תזרים העסק, ולא רק כמענה למחסור נקודתי במזומן.

באופל בלאנס, בעלת ניסיון של למעלה מ־30 שנה בפתרונות מימון לעסקים, ניתן לבחון מגוון פתרונות אשראי, לרבות מימון הון חוזר, ניכיון צ'קים ומימון כנגד זכויות תשלום, בהתאם למאפייני העסקה ולנתוני העסק. אופל בלאנס היא חברה ציבורית הפועלת בתחום האשראי החוץ־בנקאי, בפיקוח רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון.

מתמודדים עם פער בין מועד התשלום לספקים לבין קבלת הכסף מהלקוחות? ניתן לפנות לאופל בלאנס לבחינת פתרונות המימון הרלוונטיים לעסק, בכפוף לבדיקה, לחיתום ולתנאי החברה.